Määrä, laatu ja suunta B2B-myynnissä

B2B-myyntiä ajatellaan usein määrän, suunnan ja laadun kautta. Määrällä viitataan tarvittavaan volyymiin. Eli jos et tee riittävästi myyntiaktiviteetteja, et saa myöskään kauppaa. Kukaan myyjä ei voi ennustaa kauppaa, joten volyymiä pitää olla riittävästi. Kannattaa tutustua määrä-ajattelua tukevaan blogipostaukseen B2B-myynnin tilastoista. Laadulla taas viitataan usein myyntitaitoihin ja yleisesti vuorovaikutuksen laatuun. Mitä taitavampia myyjät ovat, sitä enemmän he saavat kauppaa. Suunta taas viittaa enemmän myyntitoimenpiteiden suuntaamiseen oikeaan suuntaan; kaikki lähtee asiakasymmärryksestä.

Määrä: Kaksiteräinen miekka

B2B-myynnissä määrä voi olla sekä siunaus että kirous. Toisaalta suuri määrä potentiaalisia asiakkaita voi lisätä myyntitiimien mahdollisuuksia tehdä kauppoja ja saavuttaa tavoitteensa. Jos myyjät kuitenkin keskittyvät pelkästään kontaktien määrään, he saattavat unohtaa näiden myyntityössä usein myös tärkeän, eli laadun.

Laatu: Avain menestykseen

Laatu on ratkaiseva tekijä B2B-myynnissä. Keskittymällä laadukkaaseen myyntityöhön, myyjät voivat lisätä menestymisen mahdollisuuksiaan merkittävästi. Mutta mitä laadukas tekeminen tarkoittaa myyntityössä? Tässä muutamia keskeisiä asioita, jotka ovat ns. kulmakiviä laadukkaassa myyntityössä:

• Vuorovaikutuksen laatu: jokainen asiakas on yksilö, jota kannattaa kohdella kunnioittavasti ja arvostavasti. Mikäli vuorovaikutus ja myyntityö herättää luottamusta, kauppa toteutuu todennäköisemmin.
• Valmistautuminen: jotta voit varmistaa laadukkaan keskustelun asiakkaan ja sinun välillä, sinun täytyy valmistatutua myyntitapahtumaan huolellisesti.
• Ajoitus: laadukas myyntikeskustelu kannattaa käytä myös oikea-aikaisesti. Mikäli olet luvannut palata asiakkaalle tiettynä aikana, tästä kannattaa pitää ehdottomasti kiinni.

Keskittymällä näihin tekijöihin, myyjä parantaa onnistumisen todennäköisyyttään merkittävästi. Näin ollen pienestäkin määrästä asiakkaita, voidaan saada pitkiä asiakassuhteita ja isoja kauppoja.

Suunta: Menestyksen tiekartta

Suunta on kolmas tärkeä elementti myynnissä onnistumisessa. Suunnalla tarkoitetaan myyntitoimenpiteiden suuntaamista oikeisiin asiakkaisiin. Suunta on eräällä tavalla asiakasymmärrystä. Nämä kannattaa huomioida, kun puhutaan myyntitoimenpiteiden suuntaamisesta:

Seuraavassa on muutamia keskeisiä näkökohtia myynnin suuntaa kehitettäessä:

• Liiketoiminnan tavoitteet: Mitkä ovat yrityksen yleiset tavoitteet ja miten myynti voi tukea niitä?
• Kohderyhmä: Ketkä ovat tuotteesi tai palvelusi ihanneasiakkaita?
• Erilaistuminen: Mikä erottaa tuotteesi tai palvelusi kilpailijoista ja miten voit hyödyntää tätä myynnissä?

Vastaamalla näihin kysymyksiin myyntitiimit voivat laatia etenemissuunnitelman menestystä varten ja varmistaa, että kaikki työskentelevät samojen tavoitteiden saavuttamiseksi.

Tasapainon saavuttaminen

Määrän, laadun ja suunnan tasapainottaminen voi olla haaste myyntitiimille. Oikean tasapainon löytäminen on kuitenkin olennaisen tärkeää menestyksen kannalta. Seuraavassa on muutamia vinkkejä tasapainon saavuttamiseen:

• Pyri saamaan paljon laadukkaita liidejä.
• Kehitä selkeä suunta ja välitä se koko myyntitiimille.
• Arvioi ja mukauta lähestymistapaa säännöllisesti havaittujen tulosten perusteella.

Keskittymällä näihin avaintekijöihin ja löytämällä oikean tasapainon, myyntitiimit voivat parantaa menestymismahdollisuuksiaan ja saavuttaa tavoitteensa.

Mikäli haluat oppia asiasta lisää, kannattaa kurkata tältä videolta parhaat vinkit uusien asiakkaiden löytämiseen:

Johtopäätös

Määrä, laatu ja suunta ovat kaikki kriittisiä tekijöitä B2B-myynnissä. Vaikka on tärkeää, että käytettävissä on suuri määrä liidejä ja myyntitoimenpiteitä, on hyvin tärkeää keskittyä myös tekemisen laatuun ja kehittää selkeä suunta tai strategia myyntiä varten. Valitsemalla kokonaisvaltaisen lähestymistavan B2B-myyntiin ja ottamalla huomioon kaikki kolme edellä mainittua tekijää myyntitiimit voivat lisätä menestymismahdollisuuksiaan ja saavuttaa tavoitteensa.